Phrónesis y adaptabilidad
La habilidad camaleónica en la negociación del hogar
Negociar con un deudor o con un ocupante no es solo un ejercicio técnico: es un encuentro humano donde se cruzan historias, miedos, identidades y expectativas rotas.
En ese terreno incierto, la estrategia clásica no alcanza. Hace falta algo más antiguo y más profundo: phrónesis, la sabiduría práctica de Aristóteles. Y hace falta también otra habilidad: la adaptabilidad camaleónica, esa capacidad humana —descrita por Pico della Mirandola y Vives— de modular el modo en que nos presentamos al mundo para favorecer la convivencia, la comprensión y la acción acertada.
Negociar bien no es saber “qué decir”, sino saber cómo, cuándo y desde qué tono decirlo.
Y sobre todo: saber quién necesita estar frente a quién en cada situación.
¿Qué aporta esta reflexión al inversor?
- Permite entender por qué un estilo único de negociación fracasa sistemáticamente en el mundo de los NPL.
- Ayuda a desarrollar un enfoque flexible, preciso y éticamente sólido que mejora las probabilidades de acuerdo.
- Enseña a detectar cuándo un deudor necesita firmeza, cuándo necesita contención y cuándo necesita simplemente recuperar un mínimo de dignidad para volver a decidir.
1. La phrónesis: el arte de decidir bien cuando no hay manual
Aristóteles llamó phrónesis a la sabiduría práctica:
"la virtud que nos permite actuar correctamente en situaciones donde las reglas, por sí solas, no bastan"
La phrónesis implica:
- observar sin prejuicios,
- comprender el contexto particular,
- ajustar el juicio a la realidad concreta,
- decidir no desde la teoría sino desde la virtud,
- y asumir la responsabilidad de las consecuencias.
El mundo del impago y de la ocupación está lleno de zonas grises:
personas vulnerables que mezclan angustia y resistencia, personas abusivas que explotan cualquier debilidad, personas paralizadas por el miedo, personas que solo necesitan un empujón.
No hay algoritmo para esto. No hay plantilla que funcione en todos los casos.
El inversor que negocia desde la rigidez fracasa. El que negocia desde la ingenuidad, también.
El que negocia desde la phrónesis, comprende que cada caso exige una lectura moral, emocional y estratégica distinta.
💭 Para profundizar
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Pérdida de agencia e identidad en el impago
El ser humano como camaleón:
Pico della Mirandola, Vives y la capacidad de cambiar de forma
Pico della Mirandola afirmaba que el ser humano no tiene una forma fija: solo una capacidad extraordinaria de
automodularse.
Vives —siglo XVI— decía algo similar, que el hombre debía aprender a adoptar “rostros” distintos según las circunstancias humanas.
En negociación esto no significa falsedad. Significa plasticidad ética.
La habilidad camaleónica no es manipulación, sino sensibilidad:
- saber cuándo un tono firme es necesario,
- saber cuándo un tono compasivo abre posibilidades,
- saber cuándo el silencio vale más que un argumento,
- saber cuándo un gesto de respeto reconstruye una dignidad dañada,
- saber cuándo un límite claro evita abusos.
Un negociador camaleónico no “cambia de personalidad”: cambia de herramienta según la necesidad moral del momento.
Y aquí aparece la clave: Quien no sabe adaptarse, daña. A veces sin quererlo, a veces sin notarlo.
💭 Para profundizar
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Propiedad, deuda y hogar: una lectura filosófica
3. Negociar sin adaptabilidad: cómo se producen daños invisibles
Un negociador excesivamente empático puede reforzar comportamientos abusivos.
Uno excesivamente duro puede destruir emocionalmente a alguien que está al borde del colapso.
Ambos extremos fallan porque no leen la situación; reaccionan desde su propio estilo, no desde lo que el caso requiere.
Ejemplos reales que ves todos los días:
- Deudores que necesitan contención pero reciben frialdad técnica.
- Deudores abusivos que detectan debilidad y la explotan.
- Ocupantes que solo aceptan un acuerdo cuando sienten que se los respeta, no cuando se los presiona.
- Familias destruidas porque el negociador no supo leer el miedo que paralizaba al interlocutor.
- Acuerdos que fracasan porque el inversor actuó con la máscara equivocada.
Un buen negociador no improvisa: interpreta.
La negociación del hogar es un terreno donde la psicología pesa tanto como el derecho y donde la ética pesa tanto como el cálculo económico.
💭
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El arte estratégico de negociar un NPL
4. La responsabilidad moral del profesional:
elegir al negociador adecuado también es una decisión ética
Enviar a la persona equivocada es una forma de negligencia.
Si sé que:
- un negociador rígido puede destruir emocionalmente a una persona vulnerable,
- un negociador blando puede exponernos a abusos o estafas,
- un negociador sin phrónesis puede empeorar todo,
entonces la responsabilidad moral es mía si mando al profesional incorrecto.
Las empresas entienden esto en lo técnico (no mandan a un electricista sin experiencia a reparar un cuadro peligroso),
pero rara vez lo aplican en lo humano. La negociación del hogar
no es un trámite, es un territorio emocional.
Enviar a un profesional no capacitado en habilidades camaleónicas puede:
- agravar traumas,
- destruir puentes,
- aumentar el conflicto,
- y sabotear una solución que estaba al alcance de la mano.
El negociador camaleónico no es un lujo: es una obligación moral cuando se negocia con vidas reales.
💭
Para profundizar
👉
Identidad, rol y máscara en la negociación del hogar
“No negocia mejor quien más sabe, sino quien mejor se adapta sin perder la virtud”
En el mundo del impago y la ocupación, la técnica importa.
Pero la
phrónesis y la
adaptabilidad marcan la diferencia entre una solución justa y una tragedia innecesaria.
Si querés negociar con precisión, sensibilidad y resultados, podemos acompañarte en todo el proceso.
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