El estigma del impago
De propietario a moroso, y el miedo a convertirse en el “otro”
Hay quiebres en la vida que no empiezan con un hecho visible, sino con una palabra.
El día en que alguien que siempre se vio como propietario, trabajador, estable, recibe una carta del banco o del juzgado, se activa algo más que un problema financiero:
se abre una crisis identitaria.
En cuestión de semanas, una persona puede pasar de:
- propietario,
- a deudor,
- a moroso,
- y, en algunos casos extremos, a ocupa.
Pero el individuo es el mismo.
Lo que cambia es
la identidad pública y privada, y el peso emocional de las etiquetas que la sociedad —y él mismo— le impone.
Erving Goffman llamó a esto estigma: la marca que deteriora la identidad.
Adela Cortina lo llevó más lejos:
"muchas veces el verdadero terror no es perder la casa, sino caer en la categoría social del pobre rechazado"
Entender este proceso no es un ejercicio intelectual:
es una herramienta indispensable para cualquier inversor o gestor de NPL.
¿Qué aporta esta reflexión al inversor?
- Permite comprender por qué el deudor actúa desde miedo, vergüenza o agresividad.
- Ayuda a interpretar el silencio, la negación, el bloqueo o las contradicciones.
- Evita errores de trato que pueden “romper” al interlocutor o escalar el conflicto.
- Abre puertas a negociaciones más humanas, más eficaces y más sostenibles.
1. Goffman: cuando la identidad se deteriora
Goffman explica que hay momentos en los que la identidad pública se quiebra.
Ya no somos quienes creemos ser, sino quienes los demás creen que somos.
En el impago, esto ocurre rápidamente:
- Hasta ayer: soy propietario.
- Hoy: soy alguien que no paga.
- Mañana: soy tratado como moroso.
- A veces, el miedo lleva a imaginarse como ocupa o incluso sin hogar.
Este proceso produce: vergüenza, aislamiento, irritabilidad, negación, silencio defensivo, comportamientos aparentemente irracionales. Pero nada de esto es irracional. Es defensa identitaria.
La persona no protege su casa: protege su dignidad.
💭 Para profundizar
2. Adela Cortina: el miedo a convertirse en el pobre rechazado
En Aporofobia, el rechazo al pobre, Adela Cortina demuestra que:
"No rechazamos al extranjero, rechazamos al pobre.
No tememos al diferente: tememos al vulnerable."
Y en el impago aparece un miedo específico:
El miedo a caer en la categoría de los “desposeídos”
Cuando alguien teme perder su vivienda, teme perder también: su estatus, su pertenencia social, su imagen pública, su identidad familiar, su dignidad interna. La amenaza no es solo económica. Es moral y emocional.
Una persona puede resistirse furiosamente a negociar porque siente que aceptar su situación es aceptar que “ha caído” en el territorio del pobre rechazado.
Esta angustia explica: reacciones agresivas, negación absoluta, discursos contradictorios, necesidad de culpabilizar a otros, fuga emocional hacia fantasías o excusas, dificultad para tomar decisiones realistas.
💭 Para profundizar
3. El colapso de la identidad: propietario → moroso
La transición entre “propietario” y “moroso” es un golpe brutal.
No es progresiva: es abrupta.
El término moroso no es solo descriptivo. Es peyorativo, humillante, estigmatizante.
Y produce un colapso emocional que se expresa como:
- conductas de evitación,
- justificaciones constantes,
- búsqueda de culpables externos,
- agresividad defensiva,
- autoengaño,
- pérdida de autoestima,
- miedo paralizante.
El impago no quiebra la economía; quiebra la narrativa de quién creo que soy.
4. El rechazo que vuelve hacia adentro: la aporofobia interior
Aquí aparece una idea crucial —y devastadora— del comportamiento humano:
"Quien más ha rechazado la pobreza, más sufre cuando teme caer en ella"
Cortina explica que despreciamos al pobre porque proyectamos en él aquello que tememos ser.
Pero cuando la vida nos acerca a ese límite, el rechazo deja de ser externo y se vuelve interno.
Esto genera:
- autoestigma (“soy un fracaso”),
- culpa (“¿cómo llegué aquí?”),
- autodesprecio (“yo no soy como esa gente”),
- vergüenza anticipatoria (“¿qué van a decir?”),
- rabia hacia uno mismo,
- hostilidad hacia quien nos recuerda nuestra situación (el banco, el inversor, la familia).
Esto explica por qué:
- algunos deudores reaccionan con una agresividad que parece desmedida,
- otros se cierran por completo,
- algunos niegan la realidad incluso cuando es evidente,
- muchos sienten que “no merecen” ayuda ni alternativas.
No están protegiendo el activo. Están protegiéndose del colapso de su identidad ideal.
💭 Para profundizar
5. Cómo debe actuar el inversor frente al estigma
Un inversor que no entiende este mecanismo puede cometer errores graves:
- hablar con brusquedad,
- ridiculizar la situación del deudor,
- exigir explicaciones desde la superioridad,
- mostrarse impaciente,
- invalidar emociones,
- generar retraimiento o agresión.
Pero el inversor que comprende el estigma puede:
✔️ Reducir la amenaza
La amenaza identitaria es más fuerte que la amenaza económica.
✔️ Ofrecer propuestas sin humillación
El lenguaje importa:
una misma propuesta puede ser aceptada o rechazada según cómo se formule.
✔️ Entender silencios, contradicciones o cambios de humor
No son manipulaciones: son síntomas de identidad en crisis.
✔️ Proteger la dignidad del deudor
La dignidad no es un lujo: es una precondición para el acuerdo.
✔️ Abrir puertas reales a soluciones
La persona coopera cuando siente que no será tratada como un estigma.
“La resistencia del deudor no se dirige contra la propuesta: se dirige contra la imagen de sí mismo que teme llegar a ser”
Tratar con un deudor en crisis no es un ejercicio financiero: es un ejercicio humano.
Si necesitás:
- entender qué emociones están operando,
- anticipar bloqueos o reacciones defensivas,
- adaptar el tono y el enfoque,
- o construir un puente de negociación que cuide la dignidad del deudor y proteja tus intereses…
- Podemos trabajar juntos.
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