Estrategias en NPL
Cómo elegir el camino adecuado y no mezclar enfoques incompatibles
En los NPL (Non-Performing Loans) la pregunta no es “¿qué quiero obtener?”, sino
“¿qué estrategia es coherente con lo que quiero obtener?”.
La mayoría de los inversores falla en este punto.
No por falta de información, sino por falta de claridad estratégica.
En un crédito impagado, cada decisión define la siguiente.
Y una estrategia solo funciona cuando:
- se alinea con el perfil del deudor,
- se adapta al estado procesal del crédito,
- se sostiene en el tiempo,
- y no contradice los incentivos del otro lado.
Stiglitz & Weiss demostraron hace décadas que los mercados de crédito están llenos de comportamientos no racionales. Kahneman y Thaler agregaron que, bajo presión emocional, la gente mezcla objetivos incompatibles.
Y en NPL, esto se traduce en el error más común:
- Querer todo al mismo tiempo.
- Negociar como si se quisiera adjudicar.
- Presionar como si se buscara acuerdo.
- Modificar la estrategia cada dos semanas.
Este artículo busca ordenar ese caos.
¿Qué aporta esta reflexión al inversor?
- Entender qué estrategias existen en NPL y qué condiciones reales requieren.
- Aprender por qué mezclar enfoques destruye valor.
- Elegir una estrategia coherente, estable y alineada con la realidad del proceso.
1. Estrategia 1 — Acuerdo / Negociación (Loan Workout)
La opción para quien busca velocidad, claridad y bajo desgaste procesal.
En esta estrategia, el objetivo no es adjudicar, ni obtener la vivienda, ni maximizar cada euro.
El objetivo es
cerrar pronto, bien y con bajo conflicto.
¿Por qué esta estrategia funciona?
La academia lo explica claramente:
- Altman: las tasas de recuperación son más altas cuanto antes se soluciona el conflicto.
- Teoría de Juegos: las estrategias cooperativas dominan cuando ambas partes pueden mejorar su posición.
- Prospect Theory (Kahneman & Tversky): el deudor, cuando se siente acorralado, sobrevalora sus pérdidas; por eso un encuadre correcto (“esto te permite recuperar control”) cambia su comportamiento.
El inversor experto maneja tres claves:
- Empatía estratégica (no emocional).
- Claridad matemática (cuánto, cuándo, cómo).
- Narrativa adecuada (el deudor no responde al Excel: responde a significados).
Error típico: Entrar buscando acuerdo… y comunicarse como un ejecutor.
La incoherencia destruye confianza y encarece el cierre.
💭 Para profundizar
👉 Psicología de la negociación con deudores en distress
2. Estrategia 2 — Dación en Pago (Swap Asset Strategy)
La opción para quien quiere obtener el activo sin confrontación procesal.
La dación es una de las estrategias más delicadas.
No funciona por fuerza, sino por legitimidad.
Aquí importan:
- el valor simbólico del hogar,
- la percepción del deudor sobre su situación,
- su necesidad de salir “sin sentirse expulsado”.
Marco académico
- Harvard Negotiation Project: la clave es maximizar el surplus conjunto, no ganar una guerra.
- Thaler y la contabilidad mental: el deudor coopera cuando el escenario se enmarca como “salida digna”, no como “pérdida”.
- Economía institucional: los acuerdos son más estables cuando ambas partes sienten que han conservado agencia.
Error típico: Querer la vivienda… pero hablar como quien exige dinero.
Incoherencia estratégica pura.
💭 Para profundizar
👉 Cómo estructurar una dación sin activar resistencia emocional
3. Estrategia 3 — Adjudicación (Procesal / Subasta)
La opción para quien tiene músculo financiero, tolerancia al tiempo y horizonte patrimonial.
La adjudicación no es “la estrategia dura”.
Es la estrategia
lenta,
costosa y
exigente.
Funciona cuando:
- el inversor no necesita liquidez inmediata,
- el activo tiene alto valor a largo plazo,
- existe potencial para reforma, alquiler o reventa,
- el proceso ya está demasiado avanzado para retroceder.
Lo que dice la literatura
- Coase: el tiempo tiene coste; si el inversor no lo puede asumir, esta estrategia es inviable.
- Estudios Harvard/NYU: time-to-resolution en procesos hipotecarios largos reduce el valor presente del activo.
- Minsky: cuando un crédito está en fase “Ponzi”, la salida procesal suele ser inevitable.
Error típico: Creer que adjudicar es mandar. Y no: adjudicar es esperar.
💭 Para profundizar
4. Negociación, psicología y final del proceso
Todo NPL es un encuentro de tres psicologías:
1. El deudor
Puede ser: racional, paralizado, confundido, oportunista, emocionalmente bloqueado.
Kahneman y Tversky lo explican en su teoría de prospectos:
cuando alguien percibe que ya ha perdido,
toma más riesgo que nunca para intentar revertir la situación.
Thaler añade algo igual de importante:
la gente usa contabilidad mental, y muchas veces trata la deuda como un número irrelevante o abstracto.
2. El inversor
El inversor profesional necesita: objetividad, paciencia, lectura del proceso, firmeza negociadora, y claridad ética.
3. El sistema
Como bien explicaría Hannah Arendt:
En estructuras complejas, rara vez hay “culpables puros” o “inocentes puros”.
Lo que hay son cadenas de decisiones dentro de sistemas imperfectos.
Por eso en un NPL:
- el banco financió de más,
- el deudor tomó decisiones arriesgadas,
- la regulación no frenó excesos,
- y hoy el inversor entra a ordenar ese desajuste.
Ahí nace la oportunidad.
💭 Para profundizar
👉 El deudor como agente emocional: psicología aplicada a activos complejos
4. Estrategia 4 — Reestructuración / Reconversión del caso
La opción más compleja, pero también la que puede generar más valor en casos excepcionales.
Reestructurar implica rediseñar completamente la situación:
- nuevos plazos,
- nuevos acuerdos,
- nuevos actores,
- nuevas garantías,
- reencuadre psicológico,
- y reconstrucción de confianza.
Fundamentos académicos
- Minsky: reestructurar es estabilizar un sistema que tiende al colapso.
- Akerlof: desbloquear asimetrías revela valor oculto.
- Thaler: el reencuadre puede transformar una pérdida inevitable en un escenario aceptable.
Esta estrategia exige:
- alta inteligencia emocional,
- lectura precisa del perfil del deudor,
- experiencia extensa en negociación,
- y extrema coherencia.
Error típico: Intentar reestructurar sin entender los incentivos reales del deudor.
💭 Para profundizar
👉 Cómo reencuadrar una situación Ponzi sin destruir valor
Nota: Este artículo está en desarrollo y será publicado próximamente dentro de Estrategias de Inversión
5. El gran error del 90% de los inversores:
mezclar estrategias incompatibles
Aquí aparece el punto central de toda la tesis:
Una estrategia que mezcla objetivos es una estrategia que fracasa.
No se puede:
- querer acuerdo y presionar como quien ejecuta,
- querer dación y hablar como quien exige dinero,
- querer adjudicación y comportarse como si se quisiera colaborar,
- querer reestructurar sin comprender las emociones del deudor,
- cambiar de estrategia según el humor del día.
Filosóficamente, es el error de la incoherencia.
“Caminar hacia el norte mientras el mapa propio tiene el norte abajo.”
Una estrategia clara no es una garantía de éxito, pero una estrategia incoherente es una garantía de fracaso.
💭 Para profundizar
👉 En MD Capital hemos desarrollado una matriz propia —la MD Capital NPL Strategy Matrix™— diseñada para evaluar en minutos si un inversor está encaminado hacia una estrategia coherente y sostenible… o si, sin darse cuenta, está avanzando directo hacia un fracaso estratégico anunciado.
La matriz funciona porque obliga a responder con claridad preguntas sobre:
- tiempo,
- riesgo,
- relación con el deudor,
- objetivo final,
- tolerancia procesal,
- emociones en juego,
- y capacidad operativa.
Pero hay un punto esencial:
Una herramienta solo es tan precisa como los inputs que recibe.
Y aquí está el problema habitual:
- El inversor suele sobrevalorar su tolerancia al riesgo.
- Subestima el tiempo real de los procesos.
- Cree que puede “aguantar” cuando en realidad necesita liquidez.
- Interpreta al deudor desde sesgos personales.
- Confunde deseo con capacidad real.
Kahneman lo explica con nitidez: el ser humano es pésimo evaluando su propio comportamiento futuro.
Por eso esta matriz no puede publicarse como un test abierto.
El lector podría introducir:
- percepciones equivocadas,
- expectativas irreales,
- emociones mal encuadradas,
- datos incompletos…
…y concluir, erróneamente, que “la matriz no funciona”, cuando en realidad el problema está en los inputs.
La herramienta es precisa. El desafío es usarla correctamente.
Por eso, en MD Capital la aplicamos de forma acompañada, en consulta, donde podemos:
- corregir sesgos,
- contrastar supuestos,
- validar coherencia,
- y construir una estrategia real, no imaginada.
Una decisión estratégica vale lo que vale la claridad con la que se la toma.
La matriz existe para esa claridad; nuestro trabajo es asegurar que el inversor la vea.
“En NPL no gana quien presiona más, sino quien piensa mejor”
Si querés definir una estrategia clara, coherente y adaptada a tu caso, puedo ayudarte a:
- interpretar el estado real del crédito,
- elegir la estrategia que maximiza tu retorno,
- evitar errores que destruyen valor,
- y diseñar un plan de acción sólido desde el día uno.
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La técnica cambia. Los criterios permanecen.
Si querés invertir con visión, profundidad y realismo, estamos para ayudarte.
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